公認会計士の営業力

職業:公認会計士

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監査法人の営業力

 公認会計士の多くは、試験に合格後、Big4と呼ばれる四大監査法人に就職します。修飾語は、監査スタッフとして、様々なクライアントの監査チームに配属され、監査業務に従事することになりますので、営業は行いません。

 

 監査法人で営業活動を行うのは、監査チームのトップでありますパートナーと呼ばれる人たちになります。彼らは、監査報告書にサインする責任者であり、監査を担当するクライアントを獲得する営業マンでもあります。一般の事業会社では、新人はみんな営業に回されるなど、営業は若手が主に担当する仕事ですが、監査法人の場合はトップが行う仕事になります。

 

 ただ、パートナーはみんな経験豊富な公認会計士ですので、若手営業マンがやるような飛び込み営業や電話営業などは行いません。クライアントの役員や経理部長と報告会やセミナーの時などに自分たちが提供できるサービスの話しをして、クライアント側から仕事を依頼してもらうという待ちの営業活動がほとんどです。

 

 提案書を持って営業活動に行くという場合もありますが、事前にクライアントの役員などから要望を受けており、クライアントの社内的に形式的な提案書が必要という場合も少なくありません。

 

 このような待ちの営業でも仕事を獲得できる理由は、それまでに築いてきた絶大な信用力があるからです。その信用力があるため、積極的な営業活動を行わなくても、クライアント側から仕事の依頼が来るということになります。

 

  • Big4は過去から築いてきた信用力による待ちの営業が中心である。

 

中小会計事務所の営業力

 中小の会計事務所において営業活動を行う人は、主にそのトップであります事務所長になります。所長自ら仕事を獲得してきて、その仕事を部下の社員に任せるという形は、Big4の営業活動と同じです。しかし、その営業方法や営業力は全く違います。

 

 中小の会計事務所では、その信用力がBig4と比べて大きくありませんので、待っているばかりでは中々仕事を獲得することはできません。積極的に営業活動を行い、自分たちが提供できるサービスや得意分野を多くの会社に知ってもらう必要があります。そのため、中小の会計事務所では、営業活動として、セミナーや勉強会を無料で開催し、そこに出席した会社にサービスの提案などを行っています。

 

 そこで必要になる営業力は、多くの会社を呼べるセミナーを開催するための企画力であったり、セミナーの参加者に自分たちのサービスの魅力を知ってもらうための話術だったりします。中小の会計事務所は、所長個人が仕事を獲得できるかが死活問題であり、その営業力が非常に重要になってきます。

 

  • 中所の会計事務所は、信用力のなさを所長の営業力でカバーする。

 

個人の営業力

 個人で独立した公認会計士は、より一層営業力が必要になってきます。特に独立したばかりの頃は信用力もないので、Big4のように待ちの営業は当然難しいのです。

 

 しかし、中小の会計事務所のようにセミナーや勉強会を開くにしても、その会場を押さえたり、集客したりすることにも費用はかかります。そこで、独立した公認会計士の多くは、個人事務所のホームページやSNS、ブログを使い、積極的に情報を発信するという方法を営業活動の中心としている人が多いです。

 

 個人で独立して成功する公認会計士は、ITに強かったり、人を惹き付けるような文章を書くことができたりと、会計のプロフェッショナルとしての知識や経験以外の能力も高い場合が多いです。

 

  • 個人の営業は、費用のかからない情報発信による営業活動が中心である。

 

本記事は2016/02/03の情報で、内容は公認会計士としての勤務経験を持つ専門ライターが執筆しております。記事の利用は安全性を考慮しご自身で責任を持って行って下さい。

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