カーライフアドバイザー(自動車営業)の1日の流れ

職業:カーライフアドバイザー(自動車営業)

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顧客探しと整備の対応、その他の雑務を計画的に行う

  • 日々の業務は自分で計画

 カーライフアドバイザーがやるべき仕事は「クルマを売ること」です。どんなにお客様のカーライフをサポートする役目があるといっても、一番の仕事はやはり販売です。逆を言うと、クルマが売れるのであれば勤務時間に何をしようが本人の勝手です。

 

 もちろん、毎朝出社してからの掃除や朝礼、報告業務はこなさなければなりませんが、それが終わってから夜帰るまでは基本的には各人の自由です。会社や支店長によってやり方は違いますが、毎日の活動予定を日報として提出したあとはそれぞれ必要に応じて営業所内でお客様と電話連絡を取ったり、お約束をして訪問したりと自由に活動しています。

 

  • 整備対応と顧客探し

 カーディーラーではクルマの販売を行うと同時に、オイル交換や車検、修理などといった整備業務も常に行っていますから、整備関連の活動だけで一日が終わってしまうこともあります。突発的な事故や修理の対応などを整備スタッフから頼まれることもしばしばです。臨機応変に対応しながら、毎週末の展示会に向けてのネタ作り(購買意欲の高いお客様を見つける作業)をし、売り上げを作っていかなければいけません。

 

 お客様への案内の電話は、平日は夕方まで仕事をしている人が多いので、それに合わせて18時~20時くらいの間にひたすら電話をかけます。もちろん毎日する必要はありません。夕方、営業所に戻ってからしかできないような報告業務やパソコン入力業務もあります。時には週末展示会のDMを作成したり、販売活動に使える自作のチラシを作ったりと地味な作業も多いです。それらの活動をすべて自分で計画して、考えて行動する力が求められます。

 

  • 整備関連業務や事故・修理対応など突発的な業務をこなしながら、週末の売上に照準を合わせた営業活動を行う。

 

売れるために何をするか -管理顧客のサポート-

 ネタ作り(購買意欲の高いお客様を見つける作業)とは具体的に何をするかというと、基本的には各社でマニュアルがあり、入社直後はその研修を受けてマニュアルにそった活動をしていきます。カーライフアドバイザーは、現在自社メーカーのクルマを所有しているお客様を自分の管理顧客として300人前後担当しますから、まずやるべきはその管理客の中からクルマを買い替えそうな人を見つけることです。

 

  • アフターケアやフォローを通して買い替えの機会を探る

 クルマの買い替え時期は人それぞれですが、クルマにも寿命がありますから、普通はやはり年式の古いクルマを所有しているお客様にお声かけをします。それもいきなり「クルマ買いませんか」では嫌われてしまいますから、今お乗りのクルマの点検案内がてら、展示会の案内をしたりしてお話しする機会を増やし、今のクルマに対する不満や悩みを聞き出していきます。

 

 長期的な作業になりますが、これをまめに行いお客様とコミュニケーションを取ることによって、お客様が急なクルマの故障の際に買い替えを検討して下さったり、買い替え時期のタイミングを狙ってお得なご案内をすることができるようになります。いずれ買い替える予定があるなら、誰でもお得に買い替えたいと思うのが当たり前ですから、そこをうまくとらえることができれば販売につながるというわけです。

 

  • 数百名の担当顧客と長期間付き合い、適切な提案を

 ただし前述したように、管理顧客は300人前後、多い人になると500人以上を担当することもありますから、自分の中でターゲットを絞って、車検時期の近い人に一日何十件かずつ電話をしてみたり、訪問してみたりと、しらみつぶしのような作業になります。しかし1年、2年と続けるうちにお客様にも顔を覚えてもらえるようになり、訪問や来店の際に世間話ができるような関係になると楽しくなってきます。

 

 お客様一人一人の人柄や趣味を知るうちに、この人にはこのクルマが合うのではないか、この新型車をきっとお好みになるのではないか、と考えるようになり、こちらも楽しみにしてご案内ができるようになります。そしてその提案とお客様のニーズがぴったり合い、商談、成約とつながった時にはなんともいえない喜びと達成感を味わうことができるのです。

 

  • 担当顧客とのやり取りの中でクルマの悩みや要望を聞き出し、適切な買い替え案内をすることで成約につなげる。

 

新規客の対応

  • 新規客は購買意欲が高め

 前述した管理顧客と比べ、最初に出会った時から購買意欲が高く、すぐに販売につながりやすいのが新規客です。これは自分からショールームに足を運んで新車(または販売中古車)を見に来たお客様のことをいいます。クルマを見にきているのですから、当然、購入を検討している人が多いです。ただし、いつ買おうと思っているかは人によって違いますし、今すぐ欲しいと思っていても金銭的事情で買えない人もたくさんいます。

 

 商談の大詰めまできてローンが通らないという人もいれば、1~2度見に来た程度で現金を300万円持ってきて即購入という人もいます。そこを見極めて、その人に気に入ってもらえるような対応をし、うまく商談につなげることがカーライフアドバイザーの仕事です。また、購買意欲が高い分、カーディーラーやカーライフアドバイザー(セールスマン)に対して心を開いてくれないのも新規客の特徴のひとつなので、うまく話しかけて情報を聞き出さなければなりません。

 

  • 管理顧客の対応を疎かにしない

 また、新規客は店舗によっては日に数名~数十名来ますから、本来予定していた活動とうまく折り合いをつけて対応しないといけないのもこの仕事の難しいところです。目の前の「買いそうなお客様」につられて、予定していた管理顧客との約束を守れないようでは、最悪の場合どちらのお客様も逃してしまいます。

 

  • 新規客はカーライフアドバイザーとの信頼関係が築けていないので、顧客のニーズや好みをうまく聞き出して商談につなげる。

 

週末のために平日の仕事を

 以上のように、カーライフアドバイザーの毎日は、新規客と管理顧客を追いかけながら整備の対応に追われ、慌ただしく過ぎていきます。それでも毎週末になると、店長から「今週の土日は何台売れるのか」と聞かれますから、一週間単位で計画的に活動して日々ネタ作り=購買意欲の高い顧客探しをしていかなければなりません。

 

本記事は2015/11/11の情報で、内容はカーライフアドバイザー(自動車営業)としての勤務経験を持つ専門ライターが執筆しております。記事の利用は安全性を考慮しご自身で責任を持って行って下さい。

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