電線ケーブルメーカーの代理店営業とは、どんな仕事ですか？133view

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1. wtnitadori 2018/10/01 11:26

   電気工事商材には様々ありますが、私が扱っていたのは、電線・ケーブルが主な商材でした。そのため、質問者さまの参考になるかと思い、回答させて頂きます。
   代理店営業としては、お客様として、電気工事会社やサブコンを中心に、公共機関の工事課などともやり取りをします。また、仕入先であるメーカー各社とも、小まめなやり取りも欠かせません。
   営業先は、お客様の会社の資材部や工事部、工事現場と、メーカーの会社や工場です。
   業界としては、飛び込み営業はほぼなく、既存のお客様が受注される案件に対して、必要になる材料の手配をお引き受けすることが多いです。新規のお客様への営業活動をあまり行わないのは、信用取引になるためです。基本的には、既存のお客様からのご紹介などがある場合のみ、新規のお客様をお作りしていました。新規開拓も、社内審査が厳しく、相手のお人柄的にもお仕事内容的にもとても魅力的であっても、会社の与信がしっかりしていない場合は、お取引が出来ず、心を傷めることも多々ありました。しかしながら、契約となると、一つの建物・施設を完成させるまでの材料が必要になるので、10万円、100万円単位は当たり前で、大きくなると数億円、数十億円にもなります。ですから、与信管理はとても重要な責務になります。
   
   お仕事をいただくまでの流れとしては、お客様が受注したい案件に対しての予算を組むための積算見積りを行い、そのまま通ることもありますが、大体は他代理店やメーカーとの競合となるため、他社より安くご協力できるような価格での見積りを再度提出し、勝負をします。
   価格が全てというわけではなく、案件ごとに、納期・搬入サービスの良さなども関わってくるため、お客様が何を求めているのかを汲み取ることが大事です。
   
   電線は、生物と言われます。価格が日々変動するのです。電線の芯の部分である銅の価格によって、m単位で価格が決まっていきます。
   銅建値というものがあり、ロンドン市場の価格が元になっているのですが、世界情勢による株価・銅の需要・金の価格・石油の価格などにより大きく価格変動します。私たちは、その動向を日々気にしていなければなりません。
   お客様からも、今後の銅建値の動向を尋ねられたりもしますし、自ら「来年の案件なら、これから少し価格が下がるので今はまだ買わない方が良いですよ」「これから価格が上がるので、来年のあの案件の分はもう抑えた方が良いので、そろそろ契約しませんか？」と言った、先を見越したご案内ができるかどうかが、お客様との信頼関係に結びついています。なので、日々気を抜くことは出来ません。
   
   また、お客様との交渉も進めながら、仕入先であるメーカーとの交渉も行わなければなりません。
   如何に安く仕入れて、利益を生めるかが勝負になります。
   また、常備品ではない製品は、数ヶ月納期が掛かることもあるので、お客様・メーカー双方との打ち合せは、全く油断できないものとなります。納期が間に合わずにお客様にご迷惑をお掛けしてしまうケースを、多々見てきました。
   営業の仕事は、お客様・仕入先と、会ってお話をして、綿密な打ち合せを行うこと。ただし、それでもハプニングは起こるものです。責任の所在はどこであれ、万が一のことがあった時に、代理店営業として、迅速に誠意を持って対応することが、とても重要になります。
   
   見積り・打ち合せ・納入・請求・入金。全てにおいて気を張り、出来た建物を見た時は、達成感でいっぱいになります。側からすると、ただ材料を納品しただけかもしれませんが、大きな形となる建設に関わったことは、毎度誇りに思って良い仕事だと思っています。