個別指導塾の営業職の仕事内容やノルマ、顧客獲得率は？48view

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1. tounan_717 2018/09/03 19:03

   個別指導塾の営業部が行う業務内容について説明します。
   私が勤める塾の営業部には、サプライヤーと呼ばれる仕事と、クローザーと呼ばれる二つの業務があります。まず、サプライヤーは親会社が経営をしている個別指導塾で行っている4回の無料体験授業のご予約をいただく個人宅への訪問営業が主な業務内容になります。そしてクローザーは実際に体験授業に来られた方への授業対応、入塾ガイダンス、入塾の契約業務を担当するものになります。私が担当していたのはサプライヤーという訪問営業業務です。
   
   個別指導塾の対象年齢は小学生から高校生まで。対象のお子様がいる個人宅へ「近所に塾をオープンしたので、近隣の皆様にご挨拶回りをしています」というトークで飛び込みの営業を行います。
   会社が独自で保持している塾周辺の地図にはどの家に何歳のお子さんがいらっしゃるという情報が載っています。その地図を配布されますので、自分の担当となる地図上に載っているお宅に1件1件インターホンを押して挨拶まわりをしていきます。地図に載った情報が正確であることもあれば、引越しなどにより誤った情報、または新しい情報が増えている可能性もあるため、対象宅以外にもしっかりインターホンを鳴らし周囲のお宅のことを聞き込みすることも重要になります。その際に聞いた情報はメモしておき、次回その地域をまわった際に活用します。
   まずはご挨拶回りということでインターホンを鳴らしますが、勿論玄関まで出てこられずにインターホン越しに断られてしまうこともあります。その際は無理に粘ったりせず、チラシをポストに入れさせて頂きます。
   もし玄関までお家の方が出てこられたら近所にうちの塾ができた旨、皆様にご挨拶回りをさせて頂いている旨を伝えます。もし、出てこられたのがお子様のみで大人の方がいらっしゃらない場合は「大人の方がいる時にまた挨拶に来きます」と伝え1度失礼します。お子様だけにお話をすることで、私共に不信感を持たれる方もいらっしゃるので決して子供だけの時に詳しいお話はしません。
   大人の方が出てこられた時には、ご挨拶とともにご自宅に対象の年齢のお子様がいるか確認します。もし対象のお子様がいるようであれば、お子様にも是非どのような塾か説明したいので玄関先までお子様も呼んでくださるよう頼みます。そして、お子様と親御様が揃った状態になったらアプローチブックという冊子で塾の外観や内観、授業中の風景の写った写真を見せながら塾の必要性、弊社の塾の特徴、魅力をお伝えします。そして、今なら4回の無料体験授業を行っているので良かったら使ってみませんか？と提案します。
   お子様、親御様の了解を得ると実際の体験にこられる日程、時間の設定を行います。そして予約カードと言うことで申込用紙に必要事項をご記入いただきます。最後にご予約日、持ち物の確認をし、感謝の言葉とご挨拶をして失礼します。
   ご予約を頂いた後は、同じ時間に複数名の予約が入らぬようクローザーに「〇月〇日〇時からご予約を頂きました」と報告のメールをします。
   
   1日の訪問件数は約30件程度。そのうち実際に玄関まで出てきていただけるのが10件、ご予約日程までお話できるのが3件。平均すると1日1件はご予約を頂けるような行動量でした。営業職なので勿論ノルマがあります。それはご予約の件数ではなく、実際にそのご予約をされた無料体験授業が開催される件数です。月に10件の開催が最低ノルマになります。
   お子様がいらっしゃる時間に活動することが基本になりますので、出勤時間も遅くなります。勤務時間は12時出勤で朝礼や営業準備を行い、その後チームで自分の担当地域まで車で移動します。実際に営業活動を始めるのは大体15時から16時頃。その後夜の20時まではインターホンを押すように指導されています。その後会社に戻り、翌日の準備をして解散になります。