ホームセンターへ商品を卸す卸問屋の営業スタイルは？993view

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1. senkouzi_94 2018/05/28 13:47

   近年、大型複合施設が郊外へ進出してきておりホームセンター業界も追従するかのように郊外への新店進出を行ってきています。そのホームセンターへ商品を売り込み、納入する業者も新店が出るたびに全国を飛び回っています。そのような業者にいた時の経験を活かして営業内容と実際にある作業内容をご説明します。
   
   まず自社の商品を売り込む担当営業としては、単にホームセンターの本部にいる部門ごとの担当バイヤーへ売り込むことだけと思われがちです。もちろんそのことが大前提なのですが、売り込む商品一つ一つの特性を理解し、競合他社の商品をも理解することが必要です。一番重要なのが商品を比較して数値的にどう違うのかと言うよりも、実際にそれらの商品を使用して、その使用感に対する感想を伝える事が必要となってきます。自分が使った感想だけでは一方的な意見だけになってしまうので、一般消費者が使用したらという仮定をも付け加えます。こういう使い方もできる、間違ってこう使ってしまうかもしてない。そういった不安要素も切実に伝え、さまざまなメリット・デメリットをふまえた上で自分の商品がどうなのかと言うのが必要です。いくら商品の良し悪しを説明しても価格的なメリットがないと採用してもらえません。競合他社商品がどこの地域で、どのような価格帯で、ターゲットの年齢・性別・職業なども視野に入れて提案することが重要です。よって価格差がありすぎるのならばそれなりの理由や知識が不可欠となってくるわけです。通常の営業販売では当たり前かもしれませんが。
   
   ホームセンターへの作業としての部分ですが、ホームセンターは新店舗時に採用された商品をただ並べて終わりではありません。新店舗で採用された商品がどういった結果だったのか、担当バイヤーへの相談・連絡・報告もしたうえで既存の店舗担当者へ情報を流すことが必要となってきます。その時にはもちろん商品を持ち歩いて提案をしますが、それだけではなく販促物の提案や販売トークも提案することが重要となってきます。店舗担当者は接客・販売することだけが仕事ではありません。本来商品の陳列や販促物の飾り付け等は店舗担当者の仕事ですが、了解を貰ったうえで営業が売り場を作る事になります。こちら側が『してあげる』ということです。この売り場を作るというのは、売り場の什器に商品を並べる、販促物を付けるというものだけではなく、時には木材を加工して他の売り場とは違う事を見せると言った発想と手間が必用になってくるのです。このことで、商品が売れて売り上げが上昇すれば、売り場担当者も部門バイヤーも営業担当者も評価が上がる事につながってきます。そういった数字上での評価もありますが、お互いに信頼できる関係を築いていくとこが出来るのです。
   最後に商品の知識だけの営業では行き詰ってしまいますが、奉仕の店舗への奉仕の気持ちを持った作業をすることが必要不可欠となってきます。この一連の作業はどこも一緒ですが、一店舗だけに付きっきりになってしまうと他の店舗がないがしろになってしまうので、限られた時間の中での配分や自分の会社への配慮も大きく関わってきます。担当企業すべてに作業をしてしまうと、別の商品についての売り込みが手薄になってしまうので全体的なバランスを見ながら作業を行わないといけないのは言うまでもありません。