ソフトウェアメーカーの法人営業の仕事内容を知りたい9view

コンピューターソフトウェアメーカーの法人営業へ転職をしたら、どんな仕事を担当することになるのでしょうか?また、どんな知識が必要となりますか?

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1件の回答

  1. magalhaes3789 2018/03/28 12:07

    ソフトウェアメーカーは、読んで字の如く、企業で利用するコンピュータのソフトウェアを製造・販売する仕事です。法人営業は、そのソフトウェアを全国のお客様に販売する仕事です。

    多くのソフトウェアメーカーに取って、お客様は大きく二通りに大別されます。ソフトウェアを利用する法人と、ソフトウェアを代理販売してくれる法人です。後者の場合、一般的にお客様(販売代理店)のことはパートナーと呼ばれたりします。法人営業のミッションは、これらのお客様に対して、ソフトウェアの活用法や販売法を提供し、対価としてお金をいただくことです。

    実際に利用する法人に対して営業する場合、多くの場合、ソフトウェアの活用方法や実際の活用事例を紹介するセミナーを開催し、法人の担当者を集客します。そこで、ソフトウェアの価値を知って頂き、具体的に導入したいと考える法人に対し、課題にあった提案を行います。セミナーの集客や新規顧客の獲得は、一般的にホームページやSNSを通じて行うことが多く、飛び込み営業やテレコールを行う会社は少ないです。営業は、セミナー講師を担当し、顧客となる法人に対する提案をまとめる役割をにないます。具体的なソフトウェアのインストールや設定はSE(技術者)が行うことが多いです。ソフトウェアのジャンルにもよりますが、競合が多い業界のため、顧客の業務を把握し、いかに競合よりも深い提案ができるかが、営業の腕の見せ所となります。

    パートナーに対して営業を行う場合、その目的は、自社のソフトウェアの取扱量を増やしてもらうことです。
    パートナーとなる法人は多くの場合、複数社のソフトウェアを取り扱う商社のような役割をしています。その法人の取扱商品の中で、自社の製品の取扱の優先順位を上げてもらい、流通量を増やして行くことがパートナーに対する営業のゴールとなります。パートナーに対する営業活動の場合、パートナー企業の戦略や組織の情報を読み込み、企業の進む方向性に対し、いかに自社製品を取り扱うことが重要かを認識して頂けるよう、提案活用を行います。パートナー企業の人脈を把握し、取扱製品を決定するキーパーソンを捕まえ、良い提案ができると、競合よりも、取扱優先度を上げてもらい、結果的に自社の売上を増やすことに貢献できます。

    どちらのスタイルの営業の場合も、自社製品に対する知識の深さと、実際に活用する企業の業種と業務に対する知識の深さを問われます。情報を入れ替わりが激しい業界でもありますので、絶えず知識をインプットしていくことが不可欠になります。

 

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