ITサービス会社の営業の仕事内容について10view

ソフトウェアを作成し販売するITサービス会社の営業に転職した場合、どんな営業活動を行うことになりますか?ITサービス業の営業という仕事のイメージがハッキリとしないので、具体的な例を示していただけると助かります。よろしくお願いします。

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1件の回答

  1. abadesso8135 2018/03/09 7:04

    ITサービス会社の営業とは、あらゆる業界もしくは特定の業界で汎用的に使われるために開発されたパッケージソフトを紹介したり、お客様特有の業務運用にあったソフトウェアを独自に作ったりするために課題を整理したりすることが主な仕事です。
    前者ですと、自社で製作されたものだけではなく他社で製作されたパッケージソフトウェアなども広く扱い、お客様に紹介して販売することがあります。
    後者の場合は、お客様の要望や課題等を聞かせてもらい、その要件を整理して、独自にソフトウェアを開発した場合の見積金額を算出(実際に算出するのはSEですが)します。

    前者後者いずれの場合も、ほとんどの場合、お客様は同じ要件で複数業者に見積を依頼して内容や金額を比較します。
    そして、比較評価して総合的にみて一番費用対効果がある業者、もしくは自社の課題を確実に解決してくれる業者を選定して契約をします。
    IT会社の営業の主な仕事は、そう言ったシステムの提案や見積をして、実際に受注することが大まかに言う主な仕事です。

    ただ、IT会社と一口に言っても様々な規模や開発範囲があったり、今の時代ITを使っていない業種や業界はなく、逆に言うとIT会社にとっては様々な業種のことを理解する必要があり対応したシステムを開発することが必要になります。

    また、仕事の請負の規模についても、お客様の会社規模や業務システム化範囲は様々であり、その内容や範囲によって受注規模も数万円から数千万、あるいは数億円とピンキリなのです。

    そんなIT業界での営業は、大抵の営業マンは大きな金額で契約できたお客様から小さな取引しかないお客様、あるいは見込みがあるけどなかなか受注まで至らないお客様まで、様々なお客様を担当しています。
    そんないろんな業種のいろんな規模のお客様を持つと、それこそ様々なタイプのお客様とコミュニケーションを取る必要があり、自分と明らかにウマが合わないお客様とも付き合う必要が出てくるのです。

    でも取引金額が大きく会社としてとても重要な位置付けのお客様を担当することになると、とても苦労することになります。
    つまり、個人的にはやりにくいのであまりコミュニケーションも親密には取りたくない、でも、会社的には取引規模が大きく重要なお客様と位置付けているため無下にできない。
    そして営業マン個人としての立場と会社の立場(あるいは営業マンの成績を考えた場合)とのギャップが生じてジレンマに陥ることがあるのです。

    でも、そんなことも、長年営業を続けていると、割り切りと要領を心得るのでうまく対処できるようになるので、さほど心配することではないと言えます。
    以上、私の体験談でした。参考になればと思います。

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