医療機器関連の営業への転職を検討しているのですが、新規開拓と既存顧客フォローの割合について業界の特性を知りたいです。
営業職で転職をと思ってはいるものの、今いる業界が週単位で数字を追いかける広告営業の代理店で、正直この数字をおいかけるサイクルの早さと、どんどん新規開拓をしていくスピード感に疲れてしまいました。
医療機器の営業であれば、もう少しじっくり信頼関係を作りながら仕事ができるのではないかということと、誰かの役に立っているという実感が持ちやすい仕事ではないかと思って転職希望の業界として考えています。
でも、バリバリの新規開拓がメインの仕事だと、正直入社しても長く続けられる気がせず、多少あってもいいんですが、じっくりゆっくり営業をしていける土壌がある業界なのかどうかが気になっております。
実際にお仕事に就かれたご経験のある方からご自身の経験を教えていただきたいです。よろしくお願い致します。
質問
医療機器の営業は新規開拓が多いですか?463view
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回答
3件の回答
医療機器の商社で働いていました。確かに新規開拓もしていましたが、医療業界って先生がたの繋がりや大学病院が各地域病院にドクターを派遣していたりと、かなり人間関係が狭いので、仲良くなった先生に他の先生を紹介してもらったり、やりとりしていた先生が大学病院の医局内の人事異動で配属病院が変わるのに合わせて、一緒にくっついていったりしながら、徐々に取引先を増やしていける、そんな流れを作ることが出来る業界です。
私も新規開拓は嫌いでしたし、このような傾向がある業界なので、テレアポや飛び込みも効果がないわけではないですが、それ以上に確実に紹介してもらえるパイプ先を見つけたほうが取引が広がるのが早いので、新規開拓はほぼ紹介で広げていました。
確かにガンガン自分で開拓に行く営業もいたし、そのタイプの営業よりは新規開拓のスピード遅かったですけど、でもちゃんと数字は上げられていたので、苦手でもなんとかなりやすい業界だと思います。
特に商社の場合、一つの商材での取引をきっかけに、そこから取引数量や額を広げていけるように営業をかけるわけなので、病院から嫌われるのはご法度です。
ということもあり、短期間で売るというより、長い時間をかけて信頼を構築していくので、その意味合いでは、在りたい姿に近い営業スタイルが取れるのではないでしょうか。
医療機器の商社だと、新規開拓というより既存顧客フォローがメインになることが多いのではないかと思います。
実際、僕の場合は、今担当している病院は1施設のみです。それで複数の診療科に医療機器や医療材料を納入しているので、フォローする現場も多いし、コミュニケーションを取る人間も1施設とはいえ、結構な人数になるんです。他の業界の営業をしている友人に言うとびっくりされますが、同じ病院に毎日行って、それで仕事が毎日あるんですよね。
でも、ただ流れ作業で納品の仕事だけしていたら、当然他の会社に取って代わられるリスクもあるんですよ。なので、各メーカーとのパイプ作りや情報収集、各診療科の先生への情報提供や、先生が欲しいと言っている製品の情報収集をしてメーカーと一緒に提案しに行くといったように、取引先としては既存顧客なのですが、診療科が違うと新規開拓なようなものだし、アプローチする先生が違うと、また新規で信用を築いていく必要があるので、イメージとしては、既存顧客の中で新規開拓を欠かさずやっているような感じです。
数字は月単位で会社に実績報告で、週単位ではないので(笑)その辺のプレッシャーは減ると思いますよ。
医療機器の場合、週単位どころか年単位です(笑)しかも1年単位でもなく、3年越し、5年越しでやっと機械を納品するなんてことも普通に有りえるので、ある意味、今いらっしゃる業界と比べるとかなりスピード感はゆっくりです。
僕は主に1台辺りの納入単価が100〜300万円くらいの製品をメインで扱っているんですが、病院で機械を購入するのは、このくらいの予算になると事前に病院に申請を出す必要があって、その申請が一発では通らないんですよね。病院も利益を出さないといけないので、機械の購入にはかなりシビアです。
申請出しても通らないから来年も出して、、、云々をしながら、新しく購入して下さる医療機関を探していくようになるので、新規開拓先の病院ともじっくりゆっくり信頼関係を作っていくような感じです。
実際6年越しで購入していただいた病院もありますし、それはそれで購入が決まった時は嬉しいです。
その反面、1回チャンスを逃すと次のチャンスが早くても1年後なので、そのチャンスの少なさを踏まえながら、会社から提示される数字を達成していかないといけないという別の意味のプレッシャーもあるかもです。