メーカー系SIer営業の仕事内容とは？110view

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1. houguti 2017/10/09 16:23

   メーカー系のSIerなので、主な商材は自社が提供するハードウェア（パソコン・サーバー等）とシステム開発が中心です。
   ここで得た学びは「営業は調整役である」ということです。
   お客様から情報を得て、社内のリソースやスケジュールなどを調整し、受注に結びつけるかという点がこの業界での営業の醍醐味かなと感じております。
   
   私のいた部署は官公庁関連を担当していたので、基本的には入札での契約になりますが、営業としてはいかにお客様と仕様やシステム構想を握り他社の付け入る事の出来ない調達案件にするかということが非常に重要です。
   そのために大事なのが、官公庁の調達ルールやスケジュールを理解するかという点です。大まかな流れとしては予算申請・承認・仕様策定・入札公告・入札実施・契約というものになります。
   期間としては案件の内容や金額規模で異なりますが、平均して2～3年ほどとなります。長いものだと5年以上という案件もあります。
   
   まず予算ですが、大前提としてお客様の予算は国会審議を経て承認されたものになりますので、その起案の前段階からお客様とコンタクトを取っておくことで、
   自分が担当する案件がどのぐらい先に契約になりそうなのかをできる限り可視化し、社内の連携を仰ぐという流れを組み立てます。
   次に仕様策定ですが、ここで重要になるのがお客様の入札方式です。
   大別すると、「最低価格落札方式」「総合評価方式」の2種類があります。
   前者は案件入札の際に、予算内かつその中で一番低い価格を提示した業者に発注をするというもの、後者は価格だけではなく業者の提案内容や構築の実績など
   様々な要素を見て総合的に点数の高い業者に発注するというものであり、どちらになるかで対応方法やスケジュールが大きく変更となります。
   もちろん案件の金額が大きいものが総合評価方式となることが多いのですが、営業としては入札方式をできる限り早期に把握し、社内のリソースを確保しておくかという動きが重要です。
   
   同時に、入札公告や導入までのスケジュールを押さえておくことも重要です。
   仕様内容もそうですが、官公庁の案件にはとにかく手続きが多く長期スケジュールの要因ともなっております。
   私も、お客様任せにしてはいつまでもスケジュールが固まらないのでお作法や手続きを勉強して、こちらから想定スケジュールを提示してお客様と協議するのという活動を行なっておりました。
   
   そうして入札公告が出れば、あとは内容・価格の勝負になりますが公開になるまでのお客様とのコミュニケーションや情報収集のアクションをどれだけ積み上げているのかどれだけ満足いただける内容や体制を整えられる調整役ができているのか、ほぼ勝負の分かれ目といっても過言ではないかと思います。