ウェディングプランナーの「営業の仕事」について教えてください347view

ウェディングプランナーに転職希望で、先日某社の会社説明会に行きました。説明を簡単に聞いたのですが、仕事内容は、営業・打ち合わせ・結婚式の担当という話を聞きました。
打ち合わせや結婚式の担当は大体イメージがつくのですが、営業というのがあまりピンときません。
ウェディングプランナーの営業というのは具体的にどんな仕事なのか、実際にウェディングプランナーをしている人たちに聞いてみたいと思い、質問しました。
飛び込みみたいな営業なのか、とか、ノルマが厳しいとか、なるべく詳しい話を聞きたいと思っています。宜しくお願いいたします。

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1件の回答

  1. Tobebridal 2015/08/28 8:57

    ウェディングプランナーの「営業」ですよね。
    「営業」は、ウェディングプランナーにとってとても大切な仕事だと私は考えています。
    だって、営業しないと結婚式もできないですからね。

    ウェディングプランナーの営業を一言で説明すると、「お客様に結婚式場を気に入っていただいて契約をしてもらう」ということです。

    ・・・と簡単に言いますが、これがけっこう難しいです。

    今、世の中には、結婚式場がたくさんありますし、ホテルウェディング、専門式場、ゲストハウスなどなど、結婚式ができる場所の幅も増えているので、結婚式の様式は無限大とも言えます。
    そんな中でお客様は一生に一度の結婚式を決めなければならないのですから、お客様はとても迷われます。
    プランナーは、そんな迷えるお客様を導いて、契約にまでもっていかなければいけません。

    具体的な営業についてご説明しますと、まずお客様は会場を選んで見学にいらっしゃいます。その時にアンケートを書いていただき、プランナーはそのアンケートをもとにお客様を会場へとご案内します。
    もちろんただ案内するわけではなくて、お客様のアンケートをもとに傾向を分析して、その傾向にあわせて案内します。ある程度のキャリアを積んだプランナーはこのように案内していると思います。

    様々な会場を案内したら、次の商品の説明をおこないます。これも、料理、ドレス、引出物、ペーパーアイテム、装飾品、サービス、お花、映像、写真・・・・など色々あります。
    これらのすべての商品の説明を行うのではなく、「この商品ならこのお客様に響くかも」というものを、アンケートや会場をご案内しているときの感覚でピックアップしながら説明していきます。

    例えば、「おもてなし」を重視しているお客様であれば、おもてなしが伝わる料理やサービスの部分を丁寧に話すようにします。それによって、「ここの会場はおもてなしがしっかりしている」つまり「自分たちのニーズに合っている」ということを感じてもらうようにするんです。

    もちろん、ドレスにこだわりがある方にはドレスについて徹底的に説明しますし、色々なことを細かく知りたい!という方には全体について丁寧に説明します。
    いかにお客様のニーズをつかんでご案内や説明をするか、というのが、プランナーの営業には欠かせない感覚だと思います。


    もちろん営業はこれで終わりではありません!
    お客様の会場を決めるためにとても大切な「見積もり」についても説明するのも営業のひとつです。最近は価格に厳しいお客様も増えてきているので、見積もりを説明していかに納得いただくかというのも非常に大切なことです。
    見積もりの出し方はプランナーによっても違いますが、結婚式の見積もりというのは大体割引をつけることが多いです。じゃないと最近は、お客様からなかなか選んでいただけません。
    もちろんお客様の予算もありますから、あらかじめ聞いておいて、それに合った見積もりを作るようにするのも営業では肝かもしれませんね。

    見積もりを出して、考えていただきます。そんなやりとりもありますが、それで終わらせないのがウェディングの営業では大切なことです。
    お客様は一生に一度の瞬間のために、何百万というお金を使われるのです。
    だからこそ私たちプランナーは、結婚式にかける思いや、自分の結婚式会場への思いなども伝えなければならないんです。


    実は、私がウェディングプランナーになったのは4年程前で、それまでは住宅の営業をしていました。
    住宅営業は、住宅を見て気に入っていただき、見積もりが合えば契約というのがおおまかな流れでした。でも、ウェディングはそういうわけじゃないんだということを、プランナー1年目で痛感したんです。

    ウェディングは、理屈だけではなく、お客様に思いを伝えることもすごく大切だと感じたんです。
    もちろん、淡々と説明して会場を気に入って下さる方もいます。でもそんな方の方が少なくて、お客さまは会場や見積もりもそうですが、「人」のこともよく見ているんです。
    一生に一度の結婚式だからこそ、お客様が「この人になら任せてもいいな」と思えるようなプランナー。そんな人に私たちはならなくてはいけないんです。

    極端に言えば、会場や商品、見積もりが少しお客様の希望と合わなくても、「この人に任せたい!」と思っていただけたら、契約していただけることさえあるんです。
    こういった信頼関係を最初に作っておくことは、それ以降の打ち合わせなどでも重要になってきます。打ち合わせは、お客様とプランナーとの信頼関係があるからこそ、色々な商品を買っていただくことができますし、内容の濃い打ち合わせをすることができます。営業が、打ち合わせや結婚式の当日にまで関わってくるんです。


    ちなみに、すぐに契約になれば一番いいのですが、会場見学にいらっしゃってその日に契約するというパターンはまれです。
    そのため、
    そのために、営業には「追客」が必須になります。追客というのは、一度会場見学にいらっしゃったお客様の状況をうかがいながら、もう一度自分たちの会場に足を運んでいただき、契約までこぎつける、という方法です。

    この追客の仕方はプランナーによって千差万別ですが、私の方法を例に挙げれば、お手紙と電話で行います。来館して下さったその日に「来てくださってありがとうございました」という内容のお手紙をしたたえ、何日かあとに電話をかけて様子をうかがいます。
    様子というのは、今気になっている式場はどこか、次にどんな会場を見に行くのか、親御さんにはお話したか、とかです。
    こういうことをヒアリングすることで、関係性を深めるだけではなく、いち会場のプランナーではなくお二人の相談役のようなものになることができます。

    また、あまり電話を好まない方には逐一お手紙を書いて、様子うかがいやキャンペーンのお知らせなどをお送りして、できるだけ関係を保つようにしています。
    お手紙を書いたり電話をするのは大変ですが、これも営業を契約につなげるために大切なことなんです。


    ちなみに、質問者様が気にされている飛び込み営業についてですが、ブライダル業界においては基本的に飛び込み営業はないと思いますよ。
    何しろ、範囲が「結婚を考えているお二人」に限定されていますから、例えば家だけ見て判別できるというものでもないので、ポスティングもできないですし、一軒一軒結婚されるかどうか聞きながら回ることなど正直言って無理ですし(苦笑)なので、飛び込み営業はないですよ。

    また、ノルマに関してですが、会社によってノルマを設けているところと設けていないところがあると思いますよ。私のところでは、ノルマはありますが、そのノルマに対してかなりプレッシャーがかけられるかというと、そうではないです。

    「営業」という言葉だと苦手意識を持つ人もいるかしれませんが、営業というよりは結婚式場選びのお手伝いみたいなものです。
    長々書いてしまいましたが・・・
    なので、そこまで気負わずウェディングプランナーを目指してみてください!!

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