総合電機メーカーの営業の仕事で悩んでいます…40view

総合電機メーカーで営業をしておりますが、売上が伸びず、悩んでいます…。先輩方、このような時どうやって解決しましたか?

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1件の回答

  1. southampton 2016/08/01 17:26

    総合電機メーカーで法人営業職をしています。まだ1年経っていませんが・・・。
    中途採用で入社してすぐに、社内で取り扱っている全ての商材の研修を受けました。携帯電話、ホームページ、LEDライト、コピー機等です。私は身近だった携帯電話販売を希望したのですが、実際に配属されたのはコピー機を販売する部署でした。
    飛び込みではなく、電話でアポイントを取って訪問、そして即決をして頂いて契約を取るというのが主流でした。
    実際に仕事を始めると、アポを取るのはそんなに難しくありませんでした。現状と比べて利便性が上がる、料金がこれだけ下がると、相手企業にとってのメリットを並べるだけです。先輩社員が必ず使っているテンプレとも言えるセリフで相手の興味を引くだけでよかったです。
    でも、いざ営業に行っても契約には結びつきませんでした。先輩や上司は、「営業に行ってもやることはアポを取る時と同じだ」と言います。私もその通りにやっていました。
    わざわざお時間を作ってくれるのだから、間違いなくうちの商品に興味を持ってくれているはず。なのに、入社して2ヶ月が経っても私の訪問受注は0件のままでした。
    私がアポを取って先輩社員が訪問した場合には何件か受注しているものもあります。アポの質の問題ではなく、私の営業力の問題なのは明らかでした。

    会社には3つの働き方がありました。アポを取るだけの人、営業をするだけの人、自分でアポって自分で営業をする人。私はアポを取るだけの人になろうと、上司にその胸を相談しました。
    すると、上司からは次の事を言われました。
    「逃げの姿勢で営業にいかないという選択をするなら、そのうちアポも取れなくなる」。
    何故かと聞くと、アポを取るだけの人たちは営業が弱いかというと決してそうではないとの事でした。
    「自分の所の商品を良いと思っていればそれは声色に乗ってくる。本当に良いものだと言う熱意が伝われば社長だって即決を躊躇いはしない」。上司に言わせると、私のアポはただ此方の条件を伝えているだけで、熱意がないそうです。
    確かに、上司の言う通りでした。私はずっと、即決を迫る事に後ろめたさを感じていました。商品によっては200万以上するものもあるのです。それを1~2時間の説明を聞いただけで買えというのに抵抗がありました。だからもし営業先で社長から、「奥さんと相談したいから明日返事する」と言われれば、「そうですよね」と引き下がっていました。それが当然だと思っていたからです。
    きっと、私のそういう営業の仕方を上司は見抜いていたのでしょう。
    それからは臆することなく、間違いなく相手にメリットがあることを紙に書いて説明し、年間でいくらの利益削減が出来るのかを伝えて自信を持って「この内容でお願いします!」と契約書を差し出すようにしました。初めて訪問受注出来たのは、その数日後の事でした。今では、契約締結後に社長からお礼の連絡を頂ける事も増えてきました。
    「君にお願いしてよかった」「○万経費削減出来たから、今度飲みに行こうよ」と仰って頂いたのが一番うれしかったです。
    質問者さんも上司や先輩に相談してみて、客観的な意見をもらってはいかがでしょうか。がんばってくださいね。

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