外資系の産業機械部品って日本で売れますか?33view

新卒で外資系、新興国系の低コスト部品を扱っている産業機械メーカーに就職したのですが、全然売り上げが上がりません。入社して営業に配属されて一年と少し経ちますが、まったく売れる気がしないです。幸い直属の上司からの厳しい叱責はないのですが、最近上司も半ばあきらめているのではないかと感じています。
就活の時は、これから日本企業は外資系の低コスト部品に淘汰されるというビジネス誌の記事に影響されて外資系を希望したのですが、現実は全然違うことを痛感しました。
皆さんに伺いたいのは、ぶっちゃけ外資系機械部品メーカーに勤めていてどれくらい売り上げを上げているのか?ということです。外資系部品メーカーだと顧客に伝えて苦労することはありますか?
このままだと転職も考えてしまいそうです。

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回答

2件の回答

  1. tu2ta 2015/06/29 23:14

    産業機械メーカーの商材は大きく分けて2種類あると考えています。一つは顧客がただ導入するだけで効果を実感出来る商材、もうひとつは導入する際に顧客に現行からの変更を決断させなければならない商材です。

    一つ目の商材の場合は、営業活動を通じて顧客に導入メリットを明確にイメージしてもらう事が大事です。その製品が導入された未来、顧客の事業活動がどんなふうになっているかをイメージしてもらうことです。導入することによって環境保護に貢献でき、御社の事業活動は社会に対してよいイメージを与える事が出来ますよ、とか、日々の光熱費を抑える事で年間いくらくらい節約出来ますよ、とかですね。
    商材の具体例でいうと、例えばコーヒーサーバーメーカーが「弊社のコーヒーサーバーを導入していただくと毎日新鮮でおいしいコーヒーが楽しめて社内の雰囲気が良くなりますよ」とか、
    「弊社メーカーの照明器具は、年間光熱費を抑えるだけでなく、自然光に近い人に優しい光の性質ももっています」とか、
    「導入後この事務所内はまるで太陽の光の元で仕事をしているようなすがすがしい気分になりますよ」とか、ほんとにそんな効果があるのかと疑うようなPRをします。そのPRに顧客が興味を持ってくれれば、売り上げまでの道筋は見えたようなものです。

    一方、顧客に導入前の変更を要請する製品は売り上げが立つまでに長い時間が掛かります。この製品を担当した場合は、売り上げまで気長に待つ忍耐力が必要です。しかしながら、売り上げが上がるまで一社の動向を見守るというのは時間の無駄ですので、自社製品を検討してもらっている顧客をどれくらい作る事が出来るかが営業目標になります。
    こちらの導入するまでに時間がかかる商材を扱う事は、畑に種を撒いて成長した作物を収穫することと似ています。ですので、このような商材を担当した場合は、どれだけ種をまいて収穫するかをよく考えて下さい。売り上げはすぐに出ませんが、導入までに時間の掛かる商材は一度受注すると長く利益を上げる事ができ、会社にとっても事業を安定化させるベースとなる収入源となります。貢献度が高いです。

    さて、投稿者さんの関心事、外資系と日系の違いですが、確かに日系企業への導入は外資系商材に対する漠然とした不信感を払拭するところから始まります。しかしながら、そのイメージを払拭するプロセスが出来上がれば、積み重なる導入実績とともにその払拭する作業はなんてことのない通過儀礼的なものになります。確かに最初は大変ですが、「外資系だから」とめげず、まず自分が何ができるのか、どうやったら顧客に興味を持ってもらえるようになるか、自社製品の特徴をよく分析してみてください。

  2. 1964_833mu 2015/06/24 17:23

    外資系部品メーカーに長いこと勤めています。
    外資系部品の営業は顧客の信頼を勝ち取るまでに時間がかかりますが、自社製品をよく理解し、どんな事をアピールすれば顧客に納得してもらえるか、どんなメリットを提案すれば顧客の食いつきが良くなるかをよくよく研究することです。
    顧客窓口はどんな部署の方にアプローチしていますか?顧客窓口でも、営業、事務、総務など製品を直接検討する権限のない、もしくは権限から遠いところの方に提案してもなかなか意味のある営業活動にはなりませんよ。私も新卒で入った頃は、入社後ろくな研修もなく営業にいけと命令され途方に暮れたものです。よく失敗しましたし、勉強もしました。

    きっかけとして、まず自分の扱う製品を、営業される顧客側の視点で、自社製品とこれまでの自分の営業手法を客観的に分析してみることから始めましょう。日系にしろ外資系にしろ営業マンが営業活動するにあたって顧客のために用意しなければいけないことはそんなに変わりませんから、もう少しだけ踏ん張って他に出来る事がないか考えてみましょう。それをしてまったく希望が持てなければ、そのときに他の転職を考えましょう。

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