機械メーカーは商社とどのように付き合っていけばいいのでしょう?49view

最近、産業機械メーカーに転職して営業窓口に配属されました。取り扱っている製品は電子部品が実装された基板に後処理を加える機械なのですが、なかなか売り上げが伸びず苦しい状態です。
勤め先は製品開発からスタートした技術職が強い企業で、営業はあまり強くありません。ほとんど機械商社に営業を任せているので、商社との関係の悪化は自社存亡の危機に掛かってしまい、売り上げを伸ばすための強気の要望が難しい状態です。そんな状態ですので商社に頼らない独自営業をしようと相談しているのですが、商権の問題があったりして商社は怖い顔をしてきます。

この会社に入って、商社の方と初めて関わったのですが、どういう風に付き合っていくのが良いのでしょうか?正直なところ、カスタマーサービスや見込み客への訪問営業と技術説明には必ず同行していて、私どもの技術が顧客への技術的なアピールをして初めてお客様に納得して頂いている場面が多く、商社はいったい何の営業をしているのか、何の説明しているのかといった具合です。商社に営業を任せ、利益の中抜きをされるほどの存在意義があるのか疑っています。
機械メーカーの皆さんの場合は商社の方とどういう付き合いされ方をしているのでしょうか?もし私どもの商社が特殊な部類なのであれば他の有能な商社を検討したいと思っています。ご意見下さい。

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回答

3件の回答

  1. 02Okcomputer 2015/08/19 20:18

    僕も産業機械メーカーに勤めていますが、総代理店になっている機械商社の黒い話はちらほら聞きますねー。最近、長年の大口取引先だった大手企業から出入り禁止になったっていう話を聞きました。長年の取引先から出きり禁止の処分を受けるなんて一体どんな癇に障ることを言ったのか、内心興味があります!

  2. junpiter95 2015/08/14 22:19

    私も同じく産業機械メーカーに勤めているのですが、機械商社にはいい印象がありません。
    機械商社が持ってきた引き合いがあり、私たちとしては顧客が大手ということもあってかなり期待していました。機械商社も何とかと受注に漕ぎ着けたいと必死なのが伝わったのですが、大体の製品紹介が済みあとは値段交渉という段階になって、商社から再三に渡る値下げ要求を浴びせかけられたんです。
    どうしても取りたい案件ではあったものの、限度というものがあります。あまりにも要求されている額がひどいものでしたから、内緒で顧客に直接問い合わせをして真意を聞いたところ、その機械商社は固定の利益率を確保したまま弊社に値下げ要求をしていたことがわかりました。どうしても取りたい案件でさぞや機械商社も努力をしているのだなと思っていたら、自分の取り分の確保したままでいたんです。
    そんな状況がわかりクレームを入れたところ、逆切れをされてしまいました。理由は、メーカーが直接顧客と連絡を取ることはルール違反だというのです。確かにそうだとは思いますけど、あまりにも理不尽な要求だったものですから、居ても立ってもいられないというのが社内の雰囲気でした。その時はかなり険悪な雰囲気で、入社して以来初めて上司の怒った顔を見ました。その後は連絡が散漫になり、この案件は音沙汰がなくなってしました。
    後から聞いた話ですと、その機械商社は弊社の競合メーカー商品を持ち出して受注に漕ぎ着けたそうです。この経緯は社内でも大きな問題となり、今後その商社からの問い合わせには応じないという方針になりました。

    その後、経営陣が独自の販路展開をするという方針を打ち出し、営業部隊の強化に投資したことで何とか自前の営業部隊を運用することが出来ています。
    国内での受注競争が大変厳しい状況にあるのは理解できるのですが、自社のホームページで仏みたいな事を言っておきながらそんな事を平気でやるのかよ、と内心軽蔑してしまいます。

  3. fullwallet 2015/08/10 16:54

    商社の営業スタンスはそれぞれかと思いますが、基本的には「利益にならない商売はしない」というのが鉄則なのだと思いますよ。利益が多く見込めるなら自社の社員によく勉強させていますし、積極的に売ろうと営業活動に掛かる人員も多く割いています。

    インターネットのおかげでメーカー単独での営業活動というのは数十年前よりもずっとやりやすい環境になりましたが、商品そのものが売りにくいといくら自社営業しても利益を出すのは大変です。
    せっかくの機会だと思いますから、その商社の営業担当の方に商材として売りにくさを感じるかとか、どうやったらもっと売りたいと思うかなどインタビューしてみるといいと思います。新しい製品開発のヒントが出てくるかもしれないし、その商社の営業体質もすこし見抜けるかもしれません。
    切り離そうとするのではなく、まずはなぜ売り上げが伸びないのか、それは自社製品の問題か、自社の製品を扱っている商社の問題か、それとも他に原因があるのかなど、現在自分たちが置かれている状況をできるだけ把握する事が大事だと思います。

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