人材派遣営業です。大手クライアントへのアプローチ方法について。4817view

質問に回答するにはログインしてください。

回答

2件の回答

1. coolwarbler 2015/10/16 12:03

   私は中堅クラスの派遣会社なので、大手クライアントに食い込むのは本当に大変です。
   すでに大抵のクライアントが大手派遣会社と取引していますから、最初は取り付く島もありませんでした。大手派遣会社で満足している場合はその壁を超えるのは容易ではありません。
   でも必ずしも満足しているとは限らないですよね？特に多くのスタッフがいた場合は。
   たった1人のスタッフ導入であっても突破口になることがあります。
   現に私は1人からスタートして、今は7人にスタッフが増えています。
   このクライアントの場合は、参入している大手派遣会社の案件情報をチェックして、そのクライアントが今必要としているスタッフを想定し、こちらで該当するスタッフのあたりを付けて、（もちろん、スタッフに現状確認をした）こんなスタッフがいます！とアポを取ったのがきっかけ。
   もちろん、そのスタッフはかなり人柄もスキルも良いスタッフだったけど、それにプラスして、派遣スタッフの生の声や派遣を導入している企業の生の声をまとめた資料（個人情報は一切出ない内容）を持って行ったら、担当者がすごく気に入ってくれました。
   
   大手派遣会社は登録スタッフも多いし、数ではかなわないかもしれなけれど、私たち中堅は小回りが利くので、そこを活かして、クライアントに対してもスタッフに対しても細々と気遣いをして、少しずつ実績を重ねて信頼関係を築いていったんです。
   その為には仕事が雑にならないことが一番大切。そして欲張らないこと。
   一挙にスタッフの数を増やそうとしていもそれこそ大手にはかなわない。受けてもスタッフをそろえられないから、少ない人数からでも確実で優秀なスタッフを送り込むんです。
   まずはそういった布石を投じることから始めたらいいと思います。
   その為にもどうやったら差別化できるかを考えて、テレアポするにしても、どんな情報提供をしていくかを自分なりに練ってみたらどうですか？
   中小企業とのお付き合いも色んなやりがいが生まれるけれど、大手は大手で参入できたら自分にとってプラスになることが増えてきますよ。
2. galaxy-shou 2015/10/10 22:39

   人材派遣会社で営業をしています。私は大手クライアントを何社か担当しています。
   引き継いだクライアントもありますが、自分で開拓したクライアントも3社ほどあります。
   開拓した時のことをお話しますね。数年前なので、全く今と状況が同じかというと違うかもしれませんので参考程度に。
   
   まず、電話でアポを取る時のセールストークですが、どのようにお話していますか？
   「人材のことで・・・」「派遣活用云々・・・」みたいな切り出ししていませんか？
   相手の立場になって考えてみれば、忙しいのにわざわざ会うとしたら、どんな理由であれば会ってもらえると思いますか？
   それは欲しい情報を持ってくる人であれば会いたいと思う、もしくはその企業にとってプラスになるようなネタを持ってくる、ではないでしょうか？
   例えば、
   ・今であれば、派遣法の改正について分かりやすい資料を持ってくる
   ・こうすれば人件費削減が出来る！というようなノウハウが分かりやすく簡潔に書かれた資料をもらえる
   ・無料のセミナーを提案してくれる
   とか・・・
   電話段階で、それらを簡潔にかつ「会おう！」と思わせるように興味を持ってもらえるような伝え方ができるかどうかが大切だと思います。
   大手クライアントの場合、もちろん他社も営業をかけていっていますから、他社がどんなアプローチをしていたり、どんな資料をクライアントに持っていっているかをまずリサーチしてみて、それとは差別化するものを提供するようにしないといけません。
   リサーチの方法ですが、先輩からヒアリングしてもいいし、あなたと信頼関係が築けているクライアントで他社から営業をかけられている場合、どんなアプローチできているか、どんな資料を持ってきているかヒアリングしてみるとか。
   相手の為になることを提供するのだ、という思いがあれば、通じると思いますよ。