中古車販売で値引き交渉された時、対応方法を教えてください。71view

現在中古車販売店で営業をやっているものです。日々いろんなお客様に対応して車の販売を促進しているのですが、やはり中古車販売では避けては通れない値引きの壁にぶち当たります。ただでさえ薄利多売で営業しているのに、その上値引きをしてしまったら利益がありません。しかも上司には怒られてしまいます。ただそのお客様を逃してしまうとまた上司に怒られてしまうので、どのように値引き交渉に対応すればいいのか、何か得策があれば教えてください。宜しくお願いいたします。

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回答

3件の回答

  1. llamakk 2016/02/07 20:07

    最初に高い金額を提示することに限ります。その車にそれだけの価値があることをお客様になんとしても納得して頂くのです。中古車販売の場合、お客様に見積書を提示する時に数々のオプションをつけて提案することが通常です。インターネット上に100万で表示されてた車で、オプションをつけて150万の見積もりを提示されたというお客様は沢山いると思います。その50万を認めさせられるかどうかで販売員の真価が問われます。そのオプションが車にとってどれだけの有益があるか、またはその車が中古車なので傷の状態なども加味すれば、もちろん世界に1台しか存在しないということをどれだけお客様にアピールできるかです。そしてその車がどれだけレアな存在であるのかをお客様のイメージに植え付けることができるかが勝負です。どんなに多く流通している車でも、値段、状態、装備、その車にしか無い特徴が必ずあるものです。それを見つけてその有益性をお客様に植え付けるのです。その上、お客様が興味を持ち始めたら、後は今この時点での購入を促進させる為、お客様の気持ち焦らせるのです。今買わないと後悔することをお客様に分かってもらうのです。他店との同じ車の比較、今現在のその車に対する問い合わせ情報など、焦らせ方はその会社の販売方法によって多少変わってきますが、新車と違って中古車はその1台しかないので、その点はすごくやりやすいと思います。この流れを定着させることで値引きなしの販売が実現する可能性が高まると思います。

  2. asteroidsato3 2016/02/02 22:54

    僕の場合は、僕が販売したい価格にどれだけお客様の購入希望金額を近づけることができるかに意識して販売をしているよ。もちろん立場によって対処方法は変わってくると思うけど、僕の場合、会社での立場としては一般社員の営業マンなので、お客様から情報を引き出して、この中古車であればこの値段なら購入するよという点を決める。

    その金額はおそらく当初提示していた見積もりよりも低い金額なので、そこで僕が販売したい価格とお客様が購入したいといっている金額での妥協点を見つける。僕から購入することによるアフターサービスの充実、納車時の車の仕上がりの素晴らしさをアピールするかな。他の付加価値をお客様に提示すれば必ずお客様は悪い気はしないと思うよ。それでさらにまだまだお客様は本音の部分を出していない場合が多いのでお客様の為に僕は全力で車を提供させて頂きますという姿勢を見せて、お客様の本音を引き出していくんだよ。そうすることによってかなりの確率で値引き以外の方法で購入まで至るかな。

    ただそれでも車の購入を決める為の1番の条件は値段という人の決断は覆らないでしょう。その時はもう値引きする事は致し方ないと思う。ただどれだけ値引きをさせずに販売するかがキーポイントになってくるので、そこで自分には決済件が無い。ただお客様がこのお値段で購入を決めてくれるということであれば、上司に交渉はしてきますけどね。こっぴどく叱られるかもしれませんけど (笑)などの冗談を交えつつ‥‥。その流れを繰り返していけば、当初お客様が要望していた値引き額よりも確実に少ない値引き額で購入してくれるでしょう。僕の場合、この方法を実践することによって、お客様が購入を決めてくれるタイミングを理解することができるようになりました。是非実践してみて下さい。

  3. piscestumi 2016/01/30 15:51

    値引き交渉は営業マンの実力が1番問われる場面だと思います。値引きをせずに販売できる営業マンが一流の営業マンと言われるからです。ただ私は法人のお客様と個人のお客様の両方の営業経験があるのですが、どちらかというと、個人のお客様の方が、値引き交渉に関してはシビアなイメージがあります。考えてみれば当然の話なのですが、個人のお客様の場合、自分の財布からお金を支払うので、今後の自分の生活をイメージできないと財布からお金を引き出すことができないですよね。そこのシビアなお客様の金銭感覚を営業マンとして把握することが1番大切だと私は思います。お客様の本当の予算を正確に把握するのです。今現在、どのようなタイミングでお客様の予算をヒアリングしているのかはわかりませんが、私の場合は早めのタイミングでヒアリングをしております。ただしかし実際にお客様が本腰を入れて、買うか買わないかの商談に入った時に、お客様の予算が最初おっしゃっていた金額と違っていたという経験が多々あります。お客様が値引きを要求される時は、自分が決めている予算よりオーバーしている時と、ただ単に今の値段でも購入するんだけれども、少しでも安く手に入れたいと思う時の2つの思いが存在すると思います。後者の場合は、どれだけお客様と良好な関係を築き、信頼されているかが問題となってきますが、前者の場合、車を販売する為には、その車自体の選定を止めて、また1から商談を始めるか、相当な値引きするしか方法はありません。また1から選定をするなんてことをしていたら、本当に売れない営業マンになってしまうと思います。そうであれば、お客様の本当の予算を見積もり提示する前に把握することが、1番の値引き交渉をされない手段だと私は思います。私の場合は初めに軽めの予算を聞き、その後に今現在のお客様の状態(家族構成はどうで、誰が車を購入する決済を持っているのか、今現在いくつでどこにお勤めなのか)などをしっかりヒアリングしていき、ある程度のお客様の予算を把握するのです。そして安い見積書と、高い見積書の2種類の見積書を提示して、お互いの妥協点を見つけていきます。この方法を実践することで、値引き交渉をされる確率が断然に減りました。ただお客様1人1人性格が異なっており、自分に合った営業方法があるので一概に真似はしない方が良いと思いますが、値引き交渉は営業マンにとって1番難しい場面でもあれば、1番アドレナリンが放出されるワクワクする場面でもあるので、是非自分のスタイルを確立させて頑張ってください。

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