セールスドライバーの契約獲得方法19view

セールスドライバーのみなさんに質問です。
うちの会社では前年同月の結果以上を出さなきゃいけないんですが、今担当しているルートは前任者が優秀だったので、前年同月比60%とかしかとれずに毎日上司に詰められています。契約をとるテクニックとかなにかありますか?今のルートは下町の商店街がメインで、大きな会社の支店がいくつかある感じです。商店街でとれていない店は、前にうちの会社でクレームがあったようでもう使わないとかたくなです。
大きな会社の支店はメール便だけはといってくれるところはあったのですが、売り上げにつながりません。なにか良い手がないか教えてください。

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回答

2件の回答

  1. tanoue 2016/02/04 14:04

    前任者のせいにしちゃだめだと思いますよ。
    前任者が優秀だったとしても60%はさすがにちょっと低すぎる数字だと思います。
    詳しい営業スタイルがわからないのですが、お客さんの仕事のパターンなどは理解されていますか?同じ内容でもうかがう時間帯によって話の結果が変わることはままあります。
    忙しい時間に伺っても無駄です。
    場合によっては、アポをきちんととってから伺うことも必要です。
    自分の要求を呑んでほしいなら、それ以外のことは最大限お客さんにあわせること。
    営業の基本ですよね。
    また、前任者に話は聞きましたか?前任者にアドバイスを求めるということも大切かと思います。
    個人宅なども回ってみる価値はありますよ。今はネットオークションなどでかなりの数を出している個人も多いので、そのあたり攻めてみるのも良いかと思います。
    普通の住居だと思っていたら、ネットで会社を経営していたなんてこと珍しくないですから。
    まだまだできることは多いと思いますが、テクニックよりなによりもっと一人ひとりと向き合ってその人のニーズに応える提案ができるようになることが必要かと思います。

  2. Higashiyoshino-a 2016/01/30 0:38

    運が悪いね~前任者が優秀だと本当にしんどいね。逆に君の次に配属になった人はラッキーだね(笑)
    そのさ、前に嫌な思いがあったからその会社使わないって、理由ちゃんと聞いてる?
    セールスドライバーとしてさ、会社がどうだから使わないってのは恥ずかしいことだよ。
    会社が嫌いだけど、あんたは信用できるからあんたに任せるって言わせるために俺らがいるんじゃないの?
    はぁそうですかって引き下がってるならもったいないよ。
    いきなり行って、契約してくださいってやってない?企業なんかだとさ提示した金額とかメリットで動くけど商店街のおっちゃん達はそんなのじゃ動かないよ。
    多少安くなってもさ企業ほどの荷量があるわけじゃないんだもん。そこ強調してるとしたらお門違いだと思うけど。
    毎日前通りなよ。トラックでじゃないよ。配達途中に少し遠回りしてでも毎日前通るんだよ。「こんにちは」って大きく明るく元気な声で。毎日声かけることが大切。
    だらだら歩いてちゃダメだよ。ちゃんと小走りになりながら汗かきながら。それでもその店の前では一度止まって挨拶。まずそれをしばらく続けて少しおっちゃんが暇そうなときに話しかける。もちろんまだ契約の話はしない。
    なんでもいいんだよ。その店の商品の話でもいいし、いつもお元気そうですけど健康の秘訣は?なんてのでもいい。
    まず信頼関係をつくらないまま、契約契約って迷惑な訪問業者にしかならないよ。
    それでしっかり信頼関係ができて、通りかかったときに向こうから挨拶してくれるようになったあたりで切り出すんだよ。助けてくださいってな。
    以前の不手際のお詫びをまずしっかりした上で自分の責任できちんとしますってね。
    手順を無視して押し売り戦法はダメだよ。
    あとは、既存のお客さんに相談してみるのもいいよ。商店街なら横のつながりが強いし、姉御肌の人も多いから困っていると相談すれば助けてくれる人もいる。
    契約契約って思っているのが見透かされてるんじゃないかな?
    企業がメール便だけってのは典型だよ。追い払いたいときは使っているメール便の一部だけ与えて追っ払う。それに気づいてなくてそれで満足しちゃうからダメなんだよ。
    人と人のつきあいだってことしっかり考えれば結果はついてくるもんだよ。

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