ハウスメーカーのプランナーにとってファーストプレゼンてすごく重要ですよね。皆さんはどのようなプレゼン手法をとっていますか?ハウスメーカーの場合やっぱり3DCADが主流でしょうか。
私はまだプランナーとしては駆け出しで、ファーストプレゼンの時はとくに緊張してうまく伝えることが出来ません。CAD、手描きに関わらずプレゼンの際のトークについても出来れば教えてください。よろしくお願いします。
質問
ハウスメーカーのプレゼンの相談79view
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3件の回答
私の会社では2年前に急成長して受注棟数が跳ね上がりました。
それからは3DCADを導入してプレゼンは全てCADで行っています。作業効率が一番大きな理由ですが、あとは手描きよりも忠実に建物を再現できるからです。
特に女性の方は平面図だけを見て立体をイメージすることが苦手な方が多いので内観パースや、ウォークスルーと言って実際に建物の中を歩いているようにシュミレーションするツールを使ってご説明しています。
プレゼントークとしては、私はファーストプレゼンはただの確認作業だと思っているので実はそれほど重視していません。一番重要なのはヒアリングです。
ヒアリングの時に頭の中でプランを構築していってさらにそれをお客様の思いと相違がないかその場で確認して相違があればその場で修正しています。ただその場でプランを描くわけではなくあくまで頭の中です。そしてヒアリング段階でプランを詰め切れたらプレゼンでお客様の希望通りのプランが出せるのです。
気を付けていることはお客様を困らせないこと。例えばリビングは何畳ほしいですか?なんて聞いても素人の方ですぐに答えられる人なんていませんよね。
だから方眼紙に畳の絵を描いたり現在のお住まいの状況をお聞きしたりしながら答えを導きだすようにしています。
自分は申し込みをもらうまでは必ず手書きでプレゼンを行っています。会社によっては仮契約とかになるのかな?自分はの会社の場合は契約の前に申し込みというステップがあってそこで工事金額の一部を頂いてます。まー仮契約と一緒ですね。
その申し込みがもらえるとそこからお客さんが他所に逃げることはまずないのでそこから本格的な設計打ち合わせに入ります。
プレゼン手法にですが、じつは僕も人のやり方ってかなり気になります(笑)
僕はいつもA3の方眼紙に一階平面図兼配置図、ニ階平面図、立面図(一面)を書きます。
もちろんコピックで着色もします。
さらに吹き抜けやロフト、スキップフロアがあるときは断面図を書いて太陽高度と隣地建物の高さを落としこんで、夏至の日の入り方と冬至の日の入り方を図で説明したりもします。
トークについては企業秘密なのであまり詳しくは言えないけど、競合相手をつぶすトークを必ず入れています。簡単に言うと競合相手が言いそうなことを先に否定しておく感じです。それを競合相手が言うとお客さんが「あ、このひとわかてねーな」って思ってくれるような仕掛けを仕込んでおくのです。かなり卑怯ですけどね(笑)
あとはお客さんに楽しんでもらえるように心がけています。
僕の会社では基本的に訪問はせずにお客さんに会社まで足を運んでもらっています。貴重なお休みにわざわざ来てもらうわけですから次回も楽しみにしてもらえるぐらい打ち合わせを楽しんでもらえたら理想ですね。
ハウスメーカーで設計をしているものです。
私が勤めている会社ではプレゼンの手法について特に決まりはありません。会社のパソコンには一応1/50図面用のニ次元CADとプレゼン用の3DCADが入っていますが、人によってはプレゼンの時は手描きにこだわる人もいますし苦手な人はCADを使っています。
私の場合はお客様によって使い分けています。例えば自然素材やアンティーク調の趣向を持った方には味のある手書き図面でプレゼンを行います。
シンプルモダンやコンテンポラリー系が好きな方だと3DCADを使っています。
ただどちらも善し悪しで、手書きだと仕上げ方は自由で自分の技量次第でクウォリティは無限にあげられますし、なによりお客様に特別感を与えることが出来ます。手書きは見ればわかるので自分のために図面を一から書いてくれたんだと思ってもらえるのです。
デメリットとしてはやはり手間がかかってしまうところです。
手描き図面にも色んな書き方があると思うのですが、分類するとしたらまず壁線をシングルで描くかダブルで描くかに分かれます。シングルの場合はラッションペンなどで一気に引いてしまうのですが、ダブルだとコピーライナーなどのペン先が細いタイプで二本の線を引くのでより手間がかかります。また、ペンを入れてしまうと最悪修正ペンで直しますが基本的には失敗できないので作業は思うようには進みません。
それに引き換えCADだと作業時間は大幅に短縮できるうえに修正は簡単にできます。
ただ人によっては物足りないと感じられると思います。
なので私は独断ですが手描きがうけるかCADがうけるかを判断して使い分けています。
トークについてですが、私もあまり自信がないので偉そうなことは言えませんが、気を付けていることとしては、マイナスイメージな言葉は一切使わないようにしています。例えば、プランをみたお客様から新たな要望が出たときなんかに「それだとダイニングが暗くなるのでここに窓をつけましょう」というのではなく「では朝日が入りやすいように東側のこの位置に窓をつけましょう」といった感じに切り返します。
些細なことかもしれませんがこの積み重ねで最終的な印象はかなり違ってくると思います。
あとは基本的なことですが笑顔を忘れないことですね。私はそれが苦手で最初は苦労しましたが今ではお客さまの顔を見ると自然と笑顔が出るようになってそれからは契約率も上がっているような気もします。