不動産仲介営業に必要なスキルや知識って?1170view

不動産仲介の営業に転職するにはどんなスキルや知識が必要ですか?学歴は関係ありますか?
また、賃貸仲介と売買仲介では求められるものが違うんでしょうか?

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回答

3件の回答

  1. Iizuka 2016/01/17 22:15

    賃貸仲介と売買仲介両方とも経験があるものです。

    賃貸仲介の大きな特徴は、売買と比較すると契約までのスパンが短いということです。
    顧客が賃貸不動産を探す場合、まずインターネットで物件を調べて見学したい物件を決めてから不動産会社を訪問します。最近はホームページ上で物件写真を充実させている会社も多くて、事前に細かく閲覧して実物を内覧したらそこで即決というパターンも珍しくありません。まもなくインターネットで取引が完結する時代も来るかもしれません。それぐらいスパンが短いため、不動産賃貸仲介で求められるスキルは「スピード」です。

    例えばターミナル駅周辺や大学近くの不動産会社では以下のような事が起こります。

    ・人気物件の為、他のお客さんの申し込みの方が早かった。
    ・3月中に物件を決める必要がある顧客が複数来店。
    ・「今から見学させて欲しい」「1日で10件見学させて欲しい」という問い合わせ。

    こんな業務をこなしていくには、事務処理・物件見学の段取り・交渉のすべてにおいてスピードが必要です。このため賃貸仲介専門の会社は行動力のある若い社員が多いのも特徴です。
    ただし賃貸仲介の内貸主(不動産オーナー)に対しては売買仲介のスキルが必要な場合もあります。

    不動産売買は賃貸に比べると契約までのスパンは長いです。物件を探し始めて半年~一年以上という顧客も少なくありません。取り扱い額も何千万以上となるため、高額になればなるほど賃貸不動産のように即決は少なくなってきます。
    また、商談がまとまっても物件調査やローン審査があるので契約まで時間がかかり、これらの調査や書類をミスすると取り扱い額が大きい分会社に巨額の損害賠償が発生する場合があります。
    このため一つ一つの業務にミスが無いかという「慎重さ」が必要になってきます。
    もちろん売買仲介にも賃貸仲介のようなスピードが必要な業務もありますが、比較すると「慎重さ・丁寧さ」が必要になってきます。じっくり話を聞き、より提案型の営業スキルが必要とされる仕事です。

  2. Fujikawa-h 2016/01/14 10:38

    必要なのは相場感かなぁ。経験を積んでいくと「この不動産は売れる」「このお客さんはいくらなら購入する」「あの物件なら購入する」ということが分かってくるんだよね。あと「いくらなら売れる」「相場はいくらだ」ということが過去の取引事例を調べなくても分かるようになってくる。ベテランの営業マンはこういう嗅覚や相場勘を身につけていると思うよ。

    ちなみに不動産仲介会社に転職するのに学歴は必要ないよ。大手不動産仲介会社でも仕事の実績しか見ないところがほとんどじゃないかな。高卒以上なら問題ないと思うよ。

  3. Ury 2016/01/12 19:40

    不動産仲介業務に関係する法律、民法・宅建業法・建築基準法・不動産登記法税法等いわゆる宅建士の資格試験で勉強する法律の知識は必要です。実務でも重要事項説明書の書類作成・物件調査等で法律知識が要りますので、勉強しないといけません。
    しかし、必要以上の法律知識は必要ありません。なぜかというと、不動産仲介は司法書士・税理士・建築士・土地家屋調査士など法律のプロフェッショナルと仕事することが多く、業務で問題が起こればそれらの先生方に直接質問すれば良いからです。知識がある人より質問できる引き出しを多く持っている人の方が優秀です。法律知識は宅建士の資格で勉強するレベルであれば十分です。

    コミュニケーション能力は必須です。知識で物は売れません。頭でっかちなトップセールスマンはいません。また論理だけでは人を説得できません。どれだけ話を聞き顧客から信頼されるかが重要です。どの業界も同じですが、不動産仲介業は特にコミュニケーション力が大切な仕事です。

    また、不動産仲介業はクレームやトラブルの多い仕事です。不動産の瑕疵など、仲介会社に責任が無くても何か問題が起きれば顧客はまず仲介会社に相談(クレームも含む)してきます。営業マンは数字に追われながらクレーム処理なども同時に行わなければならないため、常にプレシャーを抱えています。不動産仲介営業マンはクレームやプレッシャーを乗り越えて目標を達成するという強い意欲が必要です。

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