エステティシャンの営業・クロージングのコツ

職業:エステティシャン

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営業をかけるタイミング

 エステティシャンにとって、コース(お手入れの回数券)をお客様に買ってもらうことも重要な仕事のひとつです。どこのエステサロンでも体験お手入れというものがあり、フェイシャル、痩身、バストアップなど、目的別のお手入れをフルコースまたは一部体験することができます。料金は通常価格の半額以下(平均して2000円前後)で、中には無料で体験させてくれるところもあります。

 

 この体験お手入れに来たお客様が主なターゲットになります。お手入れを実際に体験していただくことでその良さを分かっていただき、その上で「もう少し続けてみませんか」「コース会員になりませんか」という話をします。こういった話は体験お手入れが全て終わったあとに腰を落ち着けて対面で話す場合が多いです。

 

 エステティシャンはその日のお手入れのビフォーアフターを写真や図で説明し、今のお客様の体や顔がどのような状態なのか、理想の状態にするためにはどのようなお手入れが必要なのかを丁寧に説明します。お客様がお手入れを気に入って、コースの値段が予算内なら話はすぐにまとまりますが、そう簡単にはいかないのが現実です。

 

  • 体験お手入れに来たお客様に対してお手入れ内容を丁寧に説明し、コース購入を勧める。

 

クロージングのコツ

 勧誘の方法は会社によって様々です。初めて体験しに来たお客様をそのまま帰してしまえば再来店(契約)はまずないので、体験の当日にどれだけその気になってもらうか、契約してもらえるかが重要になってきます。体験お手入れのあとは、やはり高価な機械と熟練のエステティシャンのマッサージの成果で実際に細くなったりスッキリとした感じが出るものです。お客様は、痩せたい、綺麗になりたいと思ってエステサロンに来るので、目に見えた成果があれば気持ちが高ぶりその気になりやすいです。

 

 例えば痩身コースの場合は、「現在の皮下脂肪はこのような状態になっていて、機械がこのようなケアをすることによって体内で脂肪分解・排出の流れができる」など、具体的かつ専門的なアドバイスを行うことで説得力も高まり契約率が上がります。実際に同じお手入れを1~3ヵ月続けたモデルのビフォーアフター画像を見せるのも効果的です。「このエステサロンで契約してお手入れを続ければ、数ヵ月後にはこんな自分になれる」とお客様に想像してもらうことがとても重要なのです。

 

 そして、「してあげる」という上から目線ではなく、「一緒に頑張りましょう」と親身になることでお客様の不安もなくなり、信頼関係をスタートさせることができます。

 

  • 体験当日にお手入れの効果を実感し気に入ってもらえるかが勝負。

 

当日契約のリスク

 エステのサービスは当日に契約を交わすことがほとんどなので、お客様が帰宅後に契約の取り消しを希望するケースも多く、そのためにクーリングオフ制度が存在します。クーリングオフとは、一度契約したものを一定期間内(基本的には14日以内)であれば無条件で解約することができるという制度です。

 

 実はエステ業界ではこの制度を利用されることが非常に多く、エステティシャンがどんなに努力して契約を取っても、その半数以上がクーリングオフで解約されてしまうという実態があります。エステティシャンにとっては残念なことではありますが、もちろん契約当日の気持ちを失わずに頑張って通ってくれるお客様も多いので、そのようなお客様のために誠心誠意努めるほかありません。

 

本記事は2016/03/18の情報で、内容はエステティシャンとしての勤務経験を持つ専門ライターが執筆しております。記事の利用は安全性を考慮しご自身で責任を持って行って下さい。

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