コンサルティング会社はどうやって案件を取っているのですか?15view

メーカーの営業をやっておりますが、コンサル会社に挑戦したいと思い、ただいま転職活動を行っています。そこでいろいろ業界研究を行っているのですが、コンサル会社ってどうやって案件を取っているのかわかりません。
業界研究していて気付いたのですが、いわゆる営業として機能している部署はないのでしょうか。

よく紹介で案件を取ってくる話は聞くのですが、自分から取りに行っている様子が想像できません。コンサルなので、ざっくりいうとプロジェクトにアサインしてレポート書いたりプレゼンしたりすればいいのでしょうが、やはり営業畑で育ったので、どういう構造になっているのかどうしても知りたくなって、今回質問しました。

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回答

3件の回答

  1. 1jessie 2017/01/13 14:15

    新卒の頃、たしかに知らない間に新しい案件が来てたりしてました。どうやって案件取っているのか不思議になりますよね。基本は大手だったら問い合わせが多いですね。セミナーでつながることもありますよ。ただ、基本は紹介が多いですね。
    他の方も言ってるように、営業は社長やマネージャークラスがやることが多いですから、自分から出向かなくてもお客さんから紹介されたりなんてよくあるんです。
    中小企業でもすごいコネクション持っている人なんていますからね。そういう人は自分から出向くことなんてないですから。
    第一、ナイスミドルのおっちゃんが飛び込み営業して来たらどう思います?若い人が飛び込んでくるならわかりますよ。あー大変ですねー。若いし頑張ってねーってなるんだけど、ナイスミドルが飛び込んでいたら、生活困ってるんですか!?ってなって怖いですからね。(たまに保険代理店の人が来ることあるんですけど)

    あとは中小規模でしたらセミナーの案内とか流してそこから集客したりしてますね。私はいまは中堅規模のメーカーで働いてますけど、よくコンサル事務所からセミナー案内のファックスがたくさん来ますよ(いまだにファックスなんですね)。
    だから、トップ層やコンサルタントがどれだけお客さんを集められるかがカギになるから、ほんとに個人商売みたいなもんですよ。

    ただ、営業の仕方に決まりなんてないでしょうから、法律に触れないレベルでやってみてはいいんじゃないですかね。ただ、コンサルタントをやるからには基本的な業務をしっかりしてからじゃないとお客さんは付きませんので、入社してすぐはおそらくできないと思ってください。

  2. janice 2017/01/13 8:40

    コンサルティングファームで働いています。バリバリ自分から出向いて案件取ってますよ。30歳です。まあ上の方が言うようにうちの会社は中小なので、紹介してもらえたり、問い合わせが来るほどまだ実績と知名度がありません。(とはいってもちょいちょい来るんですけどね。)
    なので、継続的に仕事があるよう自分から営業しに行ったりしてます。
    営業手法はもういろいろですね。電話かけたり、飛び込みで行ったり、また、交流会で名刺もらって、実はコンサル事務所探してましたーなんてこともありましたよ。少ないですけど。
    あとはコンサルの強みとしてセミナーなんかを開いて、そこで名刺交換してから依頼が来るというパターンもあります。ほとんどのお客さんが営業対象なのでアプローチ方法はたくさんあるんですよ。ただ、競合が多いので価格競争になる可能性も十分にあり得ますけどね。

    ただ本来はいわゆるパートナー(代表取締役も含む)やマネージャーが案件を取っているパターンが多いです。また、値段交渉したり、プロジェクトの進捗をクライアントとやり取りしたりすることもマネージャーがやっています。基本的には経験豊富な人が営業に出るべきという不文律がコンサル業界にはあります。そのためコンサルタントが独自で案件を取る場合、セミナーかクライアントからの紹介がほとんどですね。
    ジュニアクラス(新入社員レベル)だとまずお客さんと直接交渉の場はないですね。基本雑用になるので、報告書や議事録をまとめたり、レポートや資料作成したりして、シニア以上の仕事ぶりを見ながら成長していくパターンが一般的です。なので、もし営業もされたいのでしたら、中小規模のコンサル会社に入ることをお勧めします。

  3. claudia_p 2017/01/12 17:45

    いいところに気づきましたね。コンサル業界って結構特殊なんですよ。
    結論から言いますと、パートナーといわれる役員レベルの人や、マネージャーが案件を取りに行ったり、プロジェクトとクライアントをつないでいます。
    従って、入社したばかりのジュニアコンサルタントやシニアコンサルタントだとまず案件を取ってこいとは言われないでしょうね。規模が小さい日系中小のコンサル会社とか、設立したばかりの外資系コンサル会社なら話は別ですが。

    あと、役員クラスになるともともと顧客を抱えていたりするので、そこから容易に紹介を得られやすくなります。従って、自分からアプローチをかけなくともクライアントが次のクライアントを紹介してきたりします。
    また有名どころのコンサル企業でしたら、名前だけで売れたりするから、企業から問い合わせが多く、自分から行かなくてもよかったりするかもですね。

    質問を見た限りでは割と新規でもガンガン行く感じですかね?質問者さんが望むキャリアがどの方向に行くのかは分かんないですけど、新規でお客さんの懐に入る能力を上げたいのなら大手はあまりお勧めできないですね。

    よく、大手企業から中小に転職したら全然お客さんに相手にされなくなったって聞くじゃないですか。大手ってそれだけ名前が通っているので、何かしら相手してくれたりするんですよ。大手だから安心てやつですかね。
    一方中小だと名前が通っていないから、自分からアプローチしなければならない。だから、お客さんに会いに行ってもあなた誰?ってなるんですよね。だから、中小で実績をあげている人って実は転職市場手は非常に売れっ子だったりするんです。

    何が言いたいかというと、コンサル経験やスキルを身に着けるとともに、営業力を身に着けたいのであれば、コンサル会社という一つのくくりで転職活動するのではなく、どのくらいの規模の会社か、老舗なのか、スタートアップなのか、細分化して転職プランを考えるのがいいと思います。応援してます。

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